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見込客を自社に取り入れるたった1つの方法

皆さんの会社に人気の商品やサービスはありますか?

 

顧客の心理として、今すぐにはサービスや商品は欲しくないけれど、急に欲しい時がある。

という経験をしたことはありませんか?

今日は不動産賃貸を例にして、お話しましょう。

家を引っ越したいということなんて、いつになるか通常分からないですよね。

急に思い立ったり、引っ越を事前に計画したり、いざ不動産屋周りをするものです。

 

不動産賃貸業者からみれば、どこに営業したら良いのか分からないです。

ということを前提に、今日のコンテンツを読んでみてくださいね。

 

不動産であれば見込客が「新居に引っ越したい」と思った時、
幾つかの不動産屋が思い浮かぶと思います。

 

その中でも「飯田橋のガスコンロが3つあるキッチンのある部屋に住みたい」と

特定の要望を思い浮かべた時、
不動産屋さんの中で、どのような順位付けをすることでしょうか?

 

この時、思い浮かぶ順位が高い方が実際の店舗に来店してもらえる可能性が高いです。

 

つまり、不動産というサービスが見込客の中でリンクしていればしているほど、
来店率が高いということになるのです。

 

例えば、「引っ越したい」と思った時、思い浮かぶのは、

様々な賃貸物件を豊富に取り扱ってるホームページでしょう。
頭の中で「不動産=特定のサイト」になっていれば、
新居に引っ越したいと思った時点で、そのサイトを利用することが確定しているも同然です。

 

 

引っ越したいと思った時に、

真っ先に思い浮かべてもらえるお店・ホームページサイトになるというのが大切なのです

 

ちなみに、皆さんは不動産ではどのようなサイトを思い浮かべるでしょうか?

不動産の有名サイトでは、

見込客がいつ契約に結びつくか分からない。

だから、引っ越したいと思った瞬間に、弊社サイトを思い浮かべるようにしよう!

という戦略のもと、サイトを構築しているそうですよ。

 

今日は不動産賃貸を例に出しましたが、どの業界、商品、サービスも同じことが

言えますよ。

 

私も売上アップしたいと思ったら皆さんに思い出してもらえるように頑張ります。

今日のまとめ
(1)商品・サービスを欲しいと見込客が欲しいと思った時に、自社を思い浮かべてもらえるようにしましょう。
(2)自社の強みと弱みを「経営資源」、「生産プロセス」、「販売プロセス」別に把握しましょう。

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2012年10月31日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

ライバルから学ぶ経営戦略

こんにちは。

前回、自分の会社の分析をしましょうというお話をしました。

そこでは、2つのことを書きました。

(1)経営戦略とは捨てること

(2)自社の強みと弱みを把握し、対策すべき
自社の弱みと強みは自分自身では意外に分からないものです。

 

実際、ボストンコンサルティングやマッキンゼーの経営戦略コンサルタントたちも

良いアイデアは自分自身で考えている時ではなく、お客さまと議論している時や

インタビューしてる時に出てくると言ってました。

 

本当は私のような外部の人間と議論することが良いのですが、

予算の関係上、そうも言ってられない読者も多いと思います。

 

自社の弱みと強みがより理解できるとっておきの方法をお教えしましょう。

それは、

 

ライバルから学ぶ!

です。

言われてみると、簡単でしょ?(笑)

 

自分のお店の分析と同様に、
「経営資源」「生産プロセス」「販売プロセス」の3つで、
ライバルの強みと弱みを分析しましょう

特に飲食店の人は、ライバル店に入ると良い所、悪いところを発見できると思います。

私も飲食店など様々なお客さまがいるので、

どのようにしたら、お客さまにより良い提案ができるかという視点で見てしまいましす。

 

「ターゲットとなるお客さんを逃さない」ということを第一に考え、
ライバルを敵対視するあまり、営業妨害のようなことは絶対にやめてくださいね。

 

分析の結果、相手の弱みが分かり、その部分が自分たちの強みであれば、
お客さんにアピールすることができますよね。

 

一度、皆さんの会社の方が「●●の部分は優れている」というイメージが

お客さまにつけば、お客さんは、来てくれるはずです。

 

ライバルを分析することは、自分たちの販売促進にも良い影響をもたらします。

ぜひ、一度ライバルを分析をしてみてくださいね。

 

今日のまとめ
(1)ライバルから学ぼう
(2)良い所は自社に取り入れよう

 

 

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2012年10月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営計画

戦略とは切り捨てること

こんにちは。

今日も営業系の話です。

私は異業種交流会などに積極的に行くようにしています。

異業種交流会は、交流会の性格にもよりますが、

みんな売りたい、つまり営業したいんですよね。

だから私は名刺交換した人が、どのような商品を売りたいのか

なるべく話を聞くようにします。話を聞く中で、

「何ができますか?」と質問すると、「何でもできます」と答える人が非常に多いです。

人は「何でもできます」と回答されると印象に残らないんですね。

例えば印刷屋さん。

名刺でも冊子でも何でも印刷できるのは当たり前です。

 

同じ印刷屋さんでも

「会社案内向け冊子に強みを発揮します。売れる会社案内の作り方をアドバイスします」

というだけで十分な差別化になるんですよね。

 

皆さん、同業他社と比べて自分の強い分野だけで勝負すればいいのに、

と思ってしまいます。

しかし、人の心理は面白いもので、印刷屋さんなら名刺印刷の仕事が来なくなるのでは?

と不安に思うものです。

でも、大丈夫です。ちゃんと従来通り、仕事が来ます。

 

まずは、自分自身の強みと弱みを把握することが大切ですよ。

 

そして、会社を分析する時に、強みだけを考えがちです。
ライバルに打ち勝つためにも、会社の弱みもしっかり把握しましょう。

 

では、どうやって強みを弱みを把握するのか、例を一つ書きましょう。

「経営資源」=人や、資金、ノウハウなど
「生産プロセス」=仕入、加工など
「販売プロセス」=サービス、販売促進、など

 

この3つについて、まずは社内の強みと弱みを分析してみましょう。

 

「経営資源」では、人も、資金も充分だけれども、

経験が浅くて、ノウハウがまだないといったことはありませんか?

このように、一つ一つ分析することで、長所と短所を具体的にして、

伸ばす部分は伸ばし、足りないところは、どうやって補っていくかを
考えることができるようになります。
例えば、ノウハウがないのであれば、
会社を経営していく上で、どうやってノウハウを作っていくのかを考えましょう。

早い段階で考えておくと、ライバルにつけこまれる前に対策ができますよね。

 

強みをより伸ばし、足りないところを補っていくことが、
順調な会社運営に繋がるはずです。

 

 

今日のまとめ
(1)「何でもできます」は何もできませんと同じです。絞った方が理解を得られます。
(2)自社の強みと弱みを「経営資源」、「生産プロセス」、「販売プロセス」別に把握しましょう。

 

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2012年10月29日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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