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1%値引きすると、利益は●●%も減少する

値引きをしてはいけない理由

まずは次の損益計算書をご覧ください。

損益計算書



この会社では、売上高1,000円で営業利益は100円です。売上原価が500円。販売費及び一般管理費が400円。つまり営業利益が100円です。


売上高営業利益率は (営業利益) ÷ (売上高) で算出することができます。

つまり、この会社の売上高営業利益率は 100円 ÷ 1,000円 = 10% です。




この会社がお客様に1%の値引き販売するとどうなるでしょうか?(他の費用は変わらないとします)。次の損益計算書をご覧ください。


損益計算書



先ほどの損益計算書から営業利益が100円から90円に減少しています。つまり、売上の1%を値引きすると、営業利益は10%も減ってしまうのです。たかが1%の値引きと思っていても、利益に与える影響は大きいのです。



値引きしてはいけない



本当に10%の利益が減少するのか?



次のグラフをご覧ください。

業種別売上高営業利益率
「経済産業省 平成26年企業活動基本調査速報-平成25年度実績-」をもとに作成




経済産業省の統計によると、平成25年度売上高営業利益率の全平均は3.4%です。つまり1000円を売り上げたら、営業利益が34円です。


966円が経費に消えていくのです。上の例では営業利益率が10%として計算しました。売上高営業利益率10%の場合、1%の値引きで営業利益は10%も減ってしまいます。では、全業種平均の売上高営業利益率3.4%の会社では、利益がどのように変化するでしょうか?1%値下げすると、営業利益は約30%も減ってしまうのです。


つまり売上高営業利益率が10%のような高収益企業だから、営業利益が10%の減少で済んだのです。売上高営業利益率が10%から減少すればするほど、営業利益の減少率が大きくなります。1%の値引きでも利益に与える影響が大きいことが理解していただけたでしょうか?



値引きするなら理由を!




値引き販売しない方が理由はお分かりいただけたかと思います。現実問題として値引き販売せざるを得ないケースもあるでしょう。値引きする場合は、理由を提示しましょう。値引き理由には、サービスの一部提供をしない方法もあるでしょう。私の場合は、値引きする代わりに、取引先実績として実名で紹介させてくださいと伝えます。実績が新規取引先から選ばれる理由の一つだと考えるからです。他にも、同業他社を紹介してくださいでも良いかと思います。大切なのは、単なる値引きではなく、理由をつけることです。



<まとめ>
1. 1%の値引きは10%以上の利益減少
2.売上高営業利益率が低ければ低いほど、利益に与えるインパクト大
3.値引きには理由を


こちらも合わせてご覧ください「お客様に選ばれるには、お客様を選ぶこと」。


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2015年1月29日 | コメントは受け付けていません。 |

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お客様に選ばれるには、お客様を選ぶこと

紹介でも仕事が取れるとは限らない理由

紹介でも料金比較されることがあります。なぜ料金比較されるといえば、相見積を取得することが仕事発注者にとって非常に簡単になったからです。

総務省のデータによると、平成13年と比較して平成21年の情報流通量は約2倍に増えています。下の図をご覧ください。



情報流通量総務省

(総務省 我が国の情報通信市場の実態と情報流通量の計量に関する調査研究結果(平成21年度)―情報流通インデックスの計量より作成)




ネットで情報を取得するのがグーグルなど検索機能の強化のため、非常に簡単です。価格ドットコムやアマゾン、楽天で価格を比較して購入した経験がある人も多いでしょう。紹介をもらえれば、絶対的に仕事を獲得できた時代とは違います。今でも紹介営業は強いのも事実です。しかし、情報があふれている現在では絶対的なものでは無くなってしまいました


12月と1月の紹介が全敗

12月と1月で合計約10件の仕事の紹介をいただきました。このうち依頼者が相見積もりを取ったケースでは、価格勝負になり全敗でした。私は価格では勝負していません。価格勝負になら確実に負けます。それでも良いと考えています。なぜなら、価格で選ばれたのなら、価格で去っていきますから。お客様から選ばれる理由が「価格」なら、お客様は最も安いところで買うでしょう。常に安い人を探していき、いずれは顧客ではなくなります



お客様から選ばれるためにはどうすべきか?




お客様に選ばれるためには、お客様を選ばないといけないと思っています。価格でしか価値を把握しないお客様は他にも安いところがあるので、そちらに依頼して下さいと直接的な表現で伝えます。そのほうがお互い無駄な時間をかけずにすみます。私の良さを分かってくれる人だけに依頼されたいと思っています。そのためには日頃の関係性が重要です。

一方で私にも反省があります。価格でしか価値を評価してもらえないというのは、伝える側の責任であると考えています。つまり、説明不足です。価格以上の価値を提供できることを伝え、納得してもらうのは非常に難しいです。私の永遠の課題と認識してます。誰でも安いほうが嬉しいのですから。



「伝える」と「伝わる」




「伝える」と「伝わる」とは違います。相手に理解されて、初めて「伝わる」のです。伝えている「つもり」では意味がないのです。いかにして価格以外の価値を理解してもらうのか、魅力的だと思われるのかを「伝わる」のかが大切です。そのためには、なるべく主語を「あなた」つまり、二人称を使うように話すように心がけています。私と仕事すると、「あなた」は●●というメリットがあります、というような形で伝えます。他に代替がきく税理士ではなく、私だけが持っている魅力的な何かを伝えます



顧客を選ぶ




税理士業は労働集約型産業です。価値を分かってくれる人だけお客様になれば良いと考えています。失礼に聞こえるかもしれませんが私はお客様を選んでいます。千客万来という訳ではないのです。労働資源(時間)が限られてます。限られた労働資源のなかで、いかに価値をあげるかに力を注いでいます。弊社の経営方針として、原則残業禁止の方向に舵を切ろうとしています。仕事が終わらなければ、採用して人数を増やせば良いという考えです。今までの残業時間を自己投資の時間として、労働時間の効率性を上げる努力をしたいと考えています。その結果、コストがかかります。価格競争とはかけ離れています。価格以上の価値を見出してもらうために必要な投資です。もちろん、価格以上の価値・サービスを提供するよう心がけています。税理士という「モノ」やスペックを売るのではなく、価値を売るのです。




一方で顧客を選ぶ基準は、私の価値を理解してくれる人だけではありません。例えば次の4つが私の基準です。




1.一緒に仕事をして楽しい人
2.楽しい仕事を紹介してくれそうな人
3.社会的意義がある人。個人的に応援したい人
4.仕事にはならないだろうけど、何となく繋がりたい人



<まとめ>
1.価格勝負をしない
2.お客様に選ばれるためにはお客様を選ぶ
3.「伝える」のではなく「伝わる」を意識


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2015年1月28日 | コメントは受け付けていません。 |

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