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ターゲット顧客の見える化 ペルソナ

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

皆さんペルソナという言葉をご存知でしょうか?

 

ペルソナとは?

 

ペルソナ(P e r s o n a )とは、ラテン語で仮面や人格、人物などの意味です。

このブログで紹介するペルソナは「仮面や人格、人物」という意味ではありません。

「企業が提供する製品・サービスにとって最も重要で象徴的な『顧客モデル』」
と、ここでは定義します。つまり、
ターゲット顧客とほぼ同じ位置付けのものです。

 

ターゲット顧客の明確化

 

会社は、製品やサービスのターゲットとなる主要顧客層(以下「ターゲット顧客」)を設定ししています。
たとえば、化粧品を販売する時にモデルが綺麗でないと引いてしまいますよね。
これは、綺麗になりたいという女性のニーズを満たすために、
美しく魅せる必要があるため、綺麗なモデルを使ってるのです。

ターゲット顧客のニーズやウォンツを満たした商品やサービスを提供できるよう、
企画し、実行しています。店頭のPOPも同様でしょう。
20代に販売したい商品やサービスと50代に販売したい商品やサービスは異なります。

ターゲット顧客のニーズとウォンツを絞り込むこと、
ターゲット顧客の明確化が重要なのです。

一方で、ターゲット顧客を絞込みは、社内で共有化されているでしょうか?

多くの会社では達成できてないのではないかと思います。

 

ターゲット顧客をどの程度社内で共有化できるているかを確認するため、

自社の主な商品・サービスと紐付けるターゲット顧客のイメージを書き出してみてください。

 

書き出す項目は、次の通りです。

 


1,年齢、性別、年収などのプロフィール(BtoCの場合)
2,商品やサービスを購入する目的や動機(ニーズ・不満の把握)
3,購入する商品やサービスを購入する意思決定のポイント
(ニーズを満たしているか、不満は解消できているか)
4,商品やサービスの利用方法や利用シーン
5,ユーザー歴や商品・サービスにに対する知識、使用頻度
6,商品やサービスに顧客が満足している点、不満な点

 

 

 

次に、同じことを共有化してみてください。社員全員が上の6つの項目について、
同じ回答をすれば、ペルソナつまりターゲット顧客の明確化の作業は必要無いです。

一致しないこともかなり多い一方で、
ターゲット顧客、ペルソナ一致する、つまりターゲット顧客が明確化できていて、
社内で共有化されていることも少なくありません。

そもそも、ターゲット顧客について、あまり検討していないという会社もあると思います。

ターゲット顧客を明確にできていない、
あるいはターゲット顧客に関する情報が共有されていないのであれば、
会社運営はバラバラに行われていて、会社全体の能力を市場で発揮できていない可能性もあります。

ターゲットとしたい顧客層から商品やサービスが購入されず、
同業他社に逃げられてしまっている可能性もあります。

ペルソナとは、こうした問題を解決するために有効な手法となるものです。

次回は、「ペルソナを利用する効果」についてお話します。

 

 

今日のまとめ
(1)ターゲット顧客を明確化しよう。ペルソナを作成しよう。
(2)ペルソナ、ターゲット顧客を社内で共有化しよう

 

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2012年9月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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