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営業成績をあげるヒントは会計にあった!

営業成績を上げるコツ計画を立てることにあった



外回り1日20件しなさい。1日100件電話をかけなさい。新人の頃、このように上司に言われた営業担当者は多いと思います。テレアポや訪問ノルマの20件や100件という数字は意味があるんですか?なぜ、1日20件なのですか?

中には契約が取れるまで帰ってくるなと上司に言われる営業担当者もいます。

仮に契約を獲得できても、その後のリピート買いには繋がらないことも多いです。法人対象とした通販会社に聞いたところ、契約獲得社数は増えても、1社当たりの単価が上がらないのが悩みだ。と話していました。

私はそもそも、契約獲得のための営業方法に問題があるのでは?強引な営業手法に問題があるのでは?と即座に答えました。
(たまたまこの会社の社員から営業ノルマがきついと聞いていました)




営業を会計から考えるとどうなるか?



初期のホットペッパー。全く営業で記載してくれる店舗が無かったそうです。そこで幹部が自ら実践して営業の外回りをしました。営業先で全然話を聞いてもらえない。契約を獲得できないことが続きました。だったら、数多く回ってもダメだ。まずは、5分でも話を聞いてもらうスクリプト(台本)を作ろうということになったそうです。

少しでも話を聞いてもらうためにはどうすれば良いかと考えるのと何も考えずに一日に何件も回る。どちらが中長期的に営業成績が伸びのかは明らかですよね。

また営業担当の計画では、訪問先の選定もすべきです。本来なら、大口かつ利益率の高い見込客を中心に訪問すべきです。現実はそうはいきません。営業担当者がどの見込客や既存取引先も同じように回っていてはの営業成績の向上を望むべくもありません。




営業を会計で科学する

では具体的はどのようにすれば営業を科学的にするか?まずは営業工程を分解してみましょう。

下図をご覧ください。

営業と会計



目標売上金額が1千万円、平均受注単価を50万円とします。

目標売上高を達成するには20件の契約を取らなければならない。

見積書を提出すれば50%の成約率ならば、40件の見積書を提出しなければならない。

面談件数のうち、40%が見積書提出に結びつくのなら、100件面談、アポを獲得しなければならない。

訪問件数のうち面談してくれるのが20%なら、500件の飛び込み営業をしなければならない。

上図はあくまでも一例ですが、いかがでしょうか?
実際には飛び込み営業で20%も話を聞いてくれることはないと思います。また、受注単価を上げる努力・スクリプト作成など、営業も経験ではなく数値を根拠にすれば、まだまだ改善の余地があるはずです。

営業成績を達成できない責任は現場担当者ではなく、マネージメント(管理者)が負うべきです。例えば、テレアポからの訪問率が低ければ、話すスクリプト(台本)に問題があると考えるべきでしょう。また、見積書を提出しても、成約に結びつかないのは、見積書提出後のフォローが足りないのが原因かもしれません。このように営業過程を分解していけばどこに問題があるか、分かるはずです。問題点を発見できないのはマネージメントの責任でしょう。

【参考文献】Hot Pepperミラクル・ストーリー―リクルート式「楽しい事業」のつくり方」(東洋経済新報社)

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2014年5月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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