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顧客の要望を把握する その5

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

「顧客の要望を把握する」シリーズの5回目です。
今日も、どのように顧客の要望・ニーズをつかめば良いのかという話をします。
お客さまが理解しているようで、あなたの「メリット」を理解していないのです。

 

商品・サービスの特性をお客さまにとってのメリットとして伝える

商品・サービスの特性をお客さまにとってのメリットに変えて伝えることが必要です。
この時、「御社では△△(ニーズ)ということでしたら、この商品は○○(特性)なので、
~というメリットがあります」というように伝えましょう。
つまり、「ニーズ、特性、メリット」を一連のストーリーとして伝えましょう。

特性をメリットに変える際のポイントは、
「売り上げ拡大」「コスト削減」という形で、直接お客さまの心に刺さるかどうかで考えましょう。

お客さまのニーズはさまざまです。
しかし、大きく分けると「売上拡大」、「コスト削減」の2つに分類できます。
つまり、「売上拡大」と「コスト削減」のいずれかが、お客さまの「購買決定要因」です。

そこで、特性をメリットに変えるときは、「購買決定要因」をお客さまの心に響くように伝えることを
意識することが゛大切です。

ただし、お客さまの「購買決定要因」に直接響かないこともあります。

前回の携帯電話で「技術」では、「技術力・専門知識」という商品特性は、
「従来の携帯よりも多機能」となります。
多機能な携帯電話だけでは、相手の心に伝わりにくいですよね。
そのため、「動画も楽に撮影できる。しかも、ハイビジョンなので簡単に綺麗に撮影できる」という
セールストークが考えられます。
しかし、このセールストークを聞いたとき、「売上拡大」、「コスト削減」を思い浮かべられる
お客さまはまずいないでしょう。
このように、「購買決定要因」である「売上拡大」、「コスト削減」に直接つなげにくいメリットは、
「購買決定要因」につながるメリットを顧客に伝えた後で、
「購買決定を後押しするダメ押し」として説明することも良いかと思います。

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2012年8月14日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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