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顧客の要望を把握する その6

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

「顧客の要望を把握する」シリーズの第6回目です。

前回は、商品・サービスの特性をお客さまにとってのメリットとして伝える

という話をしました。 

 

今日は、「商品・サービスの特性をお客さまにとってのメリットとして伝える」という話の

付加価値的な情報を追記します。

 

1、「皆さまがお客さまにもたらすメリット」も整理することです。

「商品・サービスの特性をお客さまにとってのメリットとして伝える」と同様に整理することが大切です。

皆さまがお客さまにもたらすメリットも整理しておきます。

整理する方法は「商品・サービスがもたらすメリット」の場合と同様で、
「同業他社に比べて優位性がある」という視点を中心に考えます。
この時、「人材」「実績」「ネットワーク」といった項目で自社の特性を明らかにし、それをメリットに変えてみます。
特性をメリットに変えるときには、

「信頼性」、「ビジネスチャンス」

「自分たちにないものを補完してくれる」という「補完性」につながるように考えましょう。

 

2、お客さまの存在を忘れない

これまで、皆さまが取り扱う商品・サービスついて、
顧客のニーズを満たすようなメリットを分かりやすく伝えることができるように
整理する方法を紹介してきました。

大切なのは、常に伝えるべきお客さまがいることを意識することです。

メリットを伝えるときもお客さまの立場(役職・職種・年齢など)や考え方などを考慮した上で、
伝え方を工夫する必要があります。

同時に、自分なりに整理した商品・サービスの特性とメリットを、
自社内で共有したり、現場でお客さまから聞いた感想や反応をもとに、
常に見直していく必要があるでしょう。
こうした活動を繰り返していくことが契約獲得につながり、
新たなビジネスチャンスの獲得につながります。

今日のまとめ
(1)「皆さまがお客さまにもたらすメリット」も整理する
(2)常に伝えるべきお客さまがいることを意識する

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2012年8月15日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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