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その部門別損益 役立っていますか?

年間売上3億円を超えると銀行から部門別損益の提出が求められることがあります。

部門別損益 経営意思決定に役立ってますか?

部門別損益が経営の意思決定に役立てばいいんです。

社会人向けのキャリアアップ講座を開催している会社を例に取りましょう。

年間売上高10億円台前半の会社です。

課題:
(1)講座内容に方針はなく行き当たりばったりの経営
(2)集客出来そうな講座を企画
(3)担当者が上司の決裁なく勝手に作成して受講者募集。
(4)募集講座ごとにかける広告宣伝費もバラバラ。
どの講座にどのくらいの広告宣伝費をかけたのか不明。
(5)どの講座がどの程度利益が出たのか誰も検証してない
また、検証できる体制になってない。つまり、PDCAができてない

よくある部門別損益は下の図の通りです。

色付きの部分が金額が大きい箇所です。

部門別損益

これでも悪くはありません。

上図から読み取れることの一例です

(1)営業系講座からは撤退した方が良いかもしれない
(2)もしかしたら営業系講座は、広告費をかければ収益源となるかもしれません。

たとえば、地域別損益で見ることが必要かもしれません。

地域別損益

 

大阪では儲かってないですね。

テコ入れするか、撤退を検討した方が良いです。

もちろんなぜ大阪では利益が出てないのか、原因を探る必要はあります。

原因例:
(1)大阪の気質にあってない講座を開催している
(2)営業が弱い
(3)そもそも大阪には自社のニーズがない

 

営業担当者別の売上でみるとどうでしょうか?

従業員別売上高

Aさんの営業方法にヒントがあるかもしれませんね。

BさんがAさんの仕事の方法を学習すれば、Bさんの成績があがり、

会社全体の利益になる可能性も十分にあります。

 

まとめ

 

【提案】
①原価管理・部門別管理会計の導入
②効果測定実施体制の構築
③コンビニ化(品質管理)。企画から募集、受講者アンケートまでの流れをコンビニ化・一定のルールを設ける。
つまり誰がやっても管理できる体制の構築。
④マーケティングの提案。企画のバクチ化を廃止する。

社会のニーズを把握し、安定して集客できる体制の構築(外部マーケティング会社を紹介)。

社長も何となく原因と改善策を理解してました。

社内でも改革した方が良いという空気がありました。

でも、私のような外部専門家からの提案がないと改革が進まないこともあります。

もちろん、自社で解決できることは自社で解決した方が良いに決まってます。

 

提案内容は理解しても、全てを短期間では実現できません。

まず事実(ファクト)を確認できる体制構築を勧めます。

 

幸い売上管理システムに、従業員別、地域別、講座別の売上データがすでにありましたので、

データは手元にあります。

excelのpivot(ピボット)テーブルを利用してデータを作りました。

 

今は、従業員別、地域別、講座別という切り口で売上データを見てますが、違う切り口でみた方が良い可能性もあります。

例えばも受講生の年齢別や男女比など、違う切り口ならもっと会社の業績を良くするためのデータがあるのではないか。

この点はPDCAを回すか、仮説を立てて、検証していくしか無いですね。

会計から会社の業績を伸ばすお手伝いはこのように地道な作業なんです。

 

PDCAサイクル

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2013年12月12日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大 経営計画

戦略とは切り捨てること

こんにちは。

今日も営業系の話です。

私は異業種交流会などに積極的に行くようにしています。

異業種交流会は、交流会の性格にもよりますが、

みんな売りたい、つまり営業したいんですよね。

だから私は名刺交換した人が、どのような商品を売りたいのか

なるべく話を聞くようにします。話を聞く中で、

「何ができますか?」と質問すると、「何でもできます」と答える人が非常に多いです。

人は「何でもできます」と回答されると印象に残らないんですね。

例えば印刷屋さん。

名刺でも冊子でも何でも印刷できるのは当たり前です。

 

同じ印刷屋さんでも

「会社案内向け冊子に強みを発揮します。売れる会社案内の作り方をアドバイスします」

というだけで十分な差別化になるんですよね。

 

皆さん、同業他社と比べて自分の強い分野だけで勝負すればいいのに、

と思ってしまいます。

しかし、人の心理は面白いもので、印刷屋さんなら名刺印刷の仕事が来なくなるのでは?

と不安に思うものです。

でも、大丈夫です。ちゃんと従来通り、仕事が来ます。

 

まずは、自分自身の強みと弱みを把握することが大切ですよ。

 

そして、会社を分析する時に、強みだけを考えがちです。
ライバルに打ち勝つためにも、会社の弱みもしっかり把握しましょう。

 

では、どうやって強みを弱みを把握するのか、例を一つ書きましょう。

「経営資源」=人や、資金、ノウハウなど
「生産プロセス」=仕入、加工など
「販売プロセス」=サービス、販売促進、など

 

この3つについて、まずは社内の強みと弱みを分析してみましょう。

 

「経営資源」では、人も、資金も充分だけれども、

経験が浅くて、ノウハウがまだないといったことはありませんか?

このように、一つ一つ分析することで、長所と短所を具体的にして、

伸ばす部分は伸ばし、足りないところは、どうやって補っていくかを
考えることができるようになります。
例えば、ノウハウがないのであれば、
会社を経営していく上で、どうやってノウハウを作っていくのかを考えましょう。

早い段階で考えておくと、ライバルにつけこまれる前に対策ができますよね。

 

強みをより伸ばし、足りないところを補っていくことが、
順調な会社運営に繋がるはずです。

 

 

今日のまとめ
(1)「何でもできます」は何もできませんと同じです。絞った方が理解を得られます。
(2)自社の強みと弱みを「経営資源」、「生産プロセス」、「販売プロセス」別に把握しましょう。

 

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2012年10月29日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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