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戦略とは切り捨てること

こんにちは。

今日も営業系の話です。

私は異業種交流会などに積極的に行くようにしています。

異業種交流会は、交流会の性格にもよりますが、

みんな売りたい、つまり営業したいんですよね。

だから私は名刺交換した人が、どのような商品を売りたいのか

なるべく話を聞くようにします。話を聞く中で、

「何ができますか?」と質問すると、「何でもできます」と答える人が非常に多いです。

人は「何でもできます」と回答されると印象に残らないんですね。

例えば印刷屋さん。

名刺でも冊子でも何でも印刷できるのは当たり前です。

 

同じ印刷屋さんでも

「会社案内向け冊子に強みを発揮します。売れる会社案内の作り方をアドバイスします」

というだけで十分な差別化になるんですよね。

 

皆さん、同業他社と比べて自分の強い分野だけで勝負すればいいのに、

と思ってしまいます。

しかし、人の心理は面白いもので、印刷屋さんなら名刺印刷の仕事が来なくなるのでは?

と不安に思うものです。

でも、大丈夫です。ちゃんと従来通り、仕事が来ます。

 

まずは、自分自身の強みと弱みを把握することが大切ですよ。

 

そして、会社を分析する時に、強みだけを考えがちです。
ライバルに打ち勝つためにも、会社の弱みもしっかり把握しましょう。

 

では、どうやって強みを弱みを把握するのか、例を一つ書きましょう。

「経営資源」=人や、資金、ノウハウなど
「生産プロセス」=仕入、加工など
「販売プロセス」=サービス、販売促進、など

 

この3つについて、まずは社内の強みと弱みを分析してみましょう。

 

「経営資源」では、人も、資金も充分だけれども、

経験が浅くて、ノウハウがまだないといったことはありませんか?

このように、一つ一つ分析することで、長所と短所を具体的にして、

伸ばす部分は伸ばし、足りないところは、どうやって補っていくかを
考えることができるようになります。
例えば、ノウハウがないのであれば、
会社を経営していく上で、どうやってノウハウを作っていくのかを考えましょう。

早い段階で考えておくと、ライバルにつけこまれる前に対策ができますよね。

 

強みをより伸ばし、足りないところを補っていくことが、
順調な会社運営に繋がるはずです。

 

 

今日のまとめ
(1)「何でもできます」は何もできませんと同じです。絞った方が理解を得られます。
(2)自社の強みと弱みを「経営資源」、「生産プロセス」、「販売プロセス」別に把握しましょう。

 

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2012年10月29日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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