1%値引きすると、利益は●●%も減少する

値引きをしてはいけない理由

まずは次の損益計算書をご覧ください。

この会社では、売上高1,000円で営業利益は100円です。売上原価が500円。販売費及び一般管理費が400円。つまり営業利益が100円です。

売上高営業利益率は　(営業利益)　÷　(売上高)　で算出することができます。

この会社がお客様に1%の値引き販売するとどうなるでしょうか？(他の費用は変わらないとします)。次の損益計算書をご覧ください。

先ほどの損益計算書から営業利益が100円から90円に減少しています。つまり、売上の1%を値引きすると、営業利益は10%も減ってしまうのです。たかが1%の値引きと思っていても、利益に与える影響は大きいのです。

本当に10%の利益が減少するのか？

次のグラフをご覧ください。

「経済産業省　平成26年企業活動基本調査速報－平成25年度実績－」をもとに作成

経済産業省の統計によると、平成25年度売上高営業利益率の全平均は3.4%です。つまり1000円を売り上げたら、営業利益が34円です。


966円が経費に消えていくのです。上の例では営業利益率が10%として計算しました。売上高営業利益率10%の場合、1%の値引きで営業利益は10%も減ってしまいます。では、全業種平均の売上高営業利益率3.4%の会社では、利益がどのように変化するでしょうか？1%値下げすると、営業利益は約30%も減ってしまうのです。


つまり売上高営業利益率が10%のような高収益企業だから、営業利益が10%の減少で済んだのです。売上高営業利益率が10%から減少すればするほど、営業利益の減少率が大きくなります。1%の値引きでも利益に与える影響が大きいことが理解していただけたでしょうか？

値引きするなら理由を！

値引き販売しない方が理由はお分かりいただけたかと思います。現実問題として値引き販売せざるを得ないケースもあるでしょう。値引きする場合は、理由を提示しましょう。値引き理由には、サービスの一部提供をしない方法もあるでしょう。私の場合は、値引きする代わりに、取引先実績として実名で紹介させてくださいと伝えます。実績が新規取引先から選ばれる理由の一つだと考えるからです。他にも、同業他社を紹介してくださいでも良いかと思います。大切なのは、単なる値引きではなく、理由をつけることです。

こちらも合わせてご覧ください「お客様に選ばれるには、お客様を選ぶこと」。