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なぜターゲットを絞るのか?

こんにちは。

今日はターゲットの話をしましょう。

経営者と相談する中で、集客に関する相談が圧倒的に多いんです。

皆さん、集客が悩みなんですよね。

話の中で、私は「ターゲットは誰ですか?」と必ず聞きます。

半分以上の経営者は「全員orなんでもorすべての会社」

と答えるんですよね。

全員が自社のお客さまになれば、越したことはありませんが、

現実は全員がお客さまにならなくても、経営は成り立ちます。

 

会社には、できれば老若男女問わずに自社のお客さまになって欲しいのは山々です。

が、お客さまの立場や事情はそれぞれ異なります。

タ自動車さえ、軽自動車を販売していません。

軽自動車の分野は捨ててるんですよね。

 

皆さんは、欲張りすぎずにお客さまになって欲しいと思うメインターゲットを決めましょう。

実は、このメインターゲットを決めると、様々なことが自然に決まってくるのです。

飲食店を例に取りましょう。
忙しいビジネスマンをメインターゲットにした場合、

できるだけ早く料理を出し、すぐに食べられるようなメニューを

豊富に用意する必要があります。

さらに言えば、椅子を用意せずに、立ち食い系の店舗にするという選択も出てくるのです。

若い女性をメインターゲットにするのであれば、
デザートの充実化、綺麗な料理の盛り付け、かわいい内装など
女性が好むようなものを考えるでしょう。

立地についても、ビジネスマンをターゲットにするのであれば、

住宅街ではなく、オフィス街に店舗を構える必要が出てきますよね。

誰をターゲットにするのかを決めるだけで、店の立地場所、内装、メニューなど
様々なことに影響してきますし、無数にあった選択肢が絞られてくるのです。

ターゲットはできるだけ具体的に決めること

私は特定の1人だけのためにターゲットを絞ってくださいと、

アドバイスをします。

実際に飲食店を経営されてる方なら分かると思います。

例えば、女性好みのお店を作ったとしても男性も来店します。

20代のための化粧品を販売しても、30代の人は購入します。

 

ターゲットが明確になれば、自然とやるべきことが分かってくるのです。

ターゲットをどのように決めたら良いのか、そのうち書くことにします。

 

今日のまとめ
(1)ターゲットを絞りましょう。ターゲットを絞ることは売上が落ちると経営者は不安になりますが、むしろ売上があがります。
(2)ターゲットを絞っても、ターゲット以外の見込客がお客さまとなります。

 

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2012年11月1日 | コメントは受け付けていません。 |

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ターゲット顧客の見える化 ペルソナ

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

皆さんペルソナという言葉をご存知でしょうか?

 

ペルソナとは?

 

ペルソナ(P e r s o n a )とは、ラテン語で仮面や人格、人物などの意味です。

このブログで紹介するペルソナは「仮面や人格、人物」という意味ではありません。

「企業が提供する製品・サービスにとって最も重要で象徴的な『顧客モデル』」
と、ここでは定義します。つまり、
ターゲット顧客とほぼ同じ位置付けのものです。

 

ターゲット顧客の明確化

 

会社は、製品やサービスのターゲットとなる主要顧客層(以下「ターゲット顧客」)を設定ししています。
たとえば、化粧品を販売する時にモデルが綺麗でないと引いてしまいますよね。
これは、綺麗になりたいという女性のニーズを満たすために、
美しく魅せる必要があるため、綺麗なモデルを使ってるのです。

ターゲット顧客のニーズやウォンツを満たした商品やサービスを提供できるよう、
企画し、実行しています。店頭のPOPも同様でしょう。
20代に販売したい商品やサービスと50代に販売したい商品やサービスは異なります。

ターゲット顧客のニーズとウォンツを絞り込むこと、
ターゲット顧客の明確化が重要なのです。

一方で、ターゲット顧客を絞込みは、社内で共有化されているでしょうか?

多くの会社では達成できてないのではないかと思います。

 

ターゲット顧客をどの程度社内で共有化できるているかを確認するため、

自社の主な商品・サービスと紐付けるターゲット顧客のイメージを書き出してみてください。

 

書き出す項目は、次の通りです。

 


1,年齢、性別、年収などのプロフィール(BtoCの場合)
2,商品やサービスを購入する目的や動機(ニーズ・不満の把握)
3,購入する商品やサービスを購入する意思決定のポイント
(ニーズを満たしているか、不満は解消できているか)
4,商品やサービスの利用方法や利用シーン
5,ユーザー歴や商品・サービスにに対する知識、使用頻度
6,商品やサービスに顧客が満足している点、不満な点

 

 

 

次に、同じことを共有化してみてください。社員全員が上の6つの項目について、
同じ回答をすれば、ペルソナつまりターゲット顧客の明確化の作業は必要無いです。

一致しないこともかなり多い一方で、
ターゲット顧客、ペルソナ一致する、つまりターゲット顧客が明確化できていて、
社内で共有化されていることも少なくありません。

そもそも、ターゲット顧客について、あまり検討していないという会社もあると思います。

ターゲット顧客を明確にできていない、
あるいはターゲット顧客に関する情報が共有されていないのであれば、
会社運営はバラバラに行われていて、会社全体の能力を市場で発揮できていない可能性もあります。

ターゲットとしたい顧客層から商品やサービスが購入されず、
同業他社に逃げられてしまっている可能性もあります。

ペルソナとは、こうした問題を解決するために有効な手法となるものです。

次回は、「ペルソナを利用する効果」についてお話します。

 

 

今日のまとめ
(1)ターゲット顧客を明確化しよう。ペルソナを作成しよう。
(2)ペルソナ、ターゲット顧客を社内で共有化しよう

 

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2012年9月26日 | コメントは受け付けていません。 |

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