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相手の利益を与える提案営業事例

INTER-FOODJAPAN2013というイベントを見学して来ました。
http://www.foodexpo.jp/

テレビ東京のワールドビジネスサテライトにも取り上げられました。
私が感心したのは、ネスレ日本の提案営業です。

リンク先の動画、35秒から50秒の間に提案営業の
ノウハウが詰まっています。

http://www.tv-tokyo.co.jp/mv/wbs/newsl/post_47085/

ネスレ日本の担当者が放送で話した全文です。
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スーパーだけではなくもう少し滞留時間を延ばしたい時に、コーヒーコーナーがあると、コーヒーコーナーに人が集積する。
また、主婦だけではなく家族にもきてもらえ、さらなる売上につながる。
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これが提案営業だと思いました。

普通にカフェ・ショップを売り込むなら、コーヒーを売って利益をあげられます。というだけでは単なる売り込みです。

ここに、滞留時間を長くする事実をお客様へ認識させ、
滞留時間が長くなると、どのようなメリットがお客様にあるのかを
説明する。
見事な提案営業です。

さらに設置するお客様への負担をかけないように、
機械やメニューボード、カウンターなどをセットにして提供するとのことです。

提案営業メリット

P.S あまりコーヒーを飲まない私ですが、ネスレのコーヒーは好きです。

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2013年8月8日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

税理士は見た!信頼を高める税理士の行動

税理士をどのように選んだらいいか分からないですよね。

私も自分の業界のことしか分かりません。

例えば歯医者さん。コンビニの数よりも多いといわれる歯医者さんごとの違いが私には分かりません。

ということで、税理士の違いを暴露してしまいます。

 

表にまとめました。

 

信頼性される税理士の差別化

税理士の信頼性

 

表に書いたので詳しくは説明しませんが、本当に笑い話です。
税理士の言い分は忙しい。

いえいえ、みんな忙しいですから!
せっかく新規のお客様を獲得しても既存顧客を大切にしないと逃げてしまいますと、

教えてあげたいくらいです。

 

月次決算くらいはきちんとやりましょうね。

 

ちなみに私の税理士事務所は、ほぼ月次決算は、Excelのマクロを使用して、ほぼ自動化しています。

というか記帳自体も自動化しています。
私の税理士事務所では、
(1)お客様に預金通帳の内容をExcel形式にしてもらい、
(2)売上台帳と仕入台帳(Excel)を送信してもらい、
(3)領収書を画像で送信してもらうだけ。
これで、90%以上の記帳が自動化です。

このサービスを一部のお客様に先行導入しています。
いちいち、会計ソフトを開いて記帳入力という、普通の税理士事務所のようなことはしてないです。

話を戻します。
決算書を粉飾している税理士は論外として、未だに正確な情報を経営者に提供できない税理士さんが

少なからずいます。

もちろん、きちんとされてる税理士さんの方が多いですよ。

銀行も最近は、税理士の能力を見ぬいて、取引先に良い税理士に変えるようアドバイスするケースもあるようです。

私の知り合いの税理士さんは、銀行からの紹介で年間50社も取引先を増やしたと言ってます。
その税理士さんは経営者の意思決定に必要な情報をきちんと提供できる仕組みを作ってるんですよね。

人は、暇な税理士よりも、忙しい税理士に頼みたいものです。

それが心理というものです(笑)。

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2013年7月25日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:税金

経営計画作成に必要な5W3Hとは?

経営計画は、事業を振り返り、今後の一定期間における事業を見通し、経営ビジョンを達成するための道筋を明確にするものです。
いわば羅針盤のようなものですね。

経営計画を一度立てたら、ふらふらしてはいけません。

なぜなら、従業員がどのように行動すれば良いのか、目指す方向が分からなくなりますから。

 

経営ビジョンと現状との差を埋めのが経営戦略と呼ばれるものです。

経営戦略をどのようにして作成するか、いってみれば

経営計画をどのように作成するかは、次の視点を入れることが大切です。

 

なぜ(Why)
いつまでに(When)
何を(What)
誰が(Who)
どこで(Where)

どのように(How)
いくらで(How Much)
どのくらい(How Many)と

5W3Hの視点で、具体的な内容を記載したものが経営計画です。

経営計画がないと、場当たり的な経営となることが多いんです。

と、ここまでは一般的なことを書きました。

 

肝心なのはここから。

私も同業他社のホームページをよく見ます。

そして、セミナーでも繰り返し言うことがあります。

 

5W3Hはどんな時でも重要ですよ!

 

ホームページをみてみると自社サービスのアピールする会社が多いです。

スターバックスやマクドナルド、トヨタなどの大企業ならブランドが確立されているので、

自社製品・サービスのアピールでも良いでしょう。

普通の企業なら、自分で自分のこと凄いと言っても誰も信用してくれません。

 

ホームページでも同じです。

自分で自分のことを凄いといっても信用されないから、ホームページにお客様の声を載せると

不思議と信用してくれます。

 

ホームページで集客できてる会社さんは、圧倒的なお客様の声を載せまくってます。

 

5W3Hの話に戻ります。

 

ホームページを見た見込み客に対して、次にどのような行動を取って欲しいか、

どのような行動を促したいのか、考えてみてくださいね。

 

例えば、

メルマガに登録して欲しいのか?

電話をかけて欲しいのか?

セミナーに参加して欲しいのか?

です。

5W3Hは、経営計画作成の時だけではなくても、普段の業務でも必要です。

取引先に情報を伝える、報告する時も意識してみてくださいね。

 

経営計画_5w3h

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2013年5月29日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営計画

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