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数字を見るのも嫌という経営者は、最初から数字を見なければ良い!

ズバリ!知ってもらいたい数字はこれ!

最初から数字を見なければ良いのです。数字から入るから、決算書や税務申告書が難しく感じるのです。では、数字を見なくて、数字に強くなるにはどうすればよいでしょうか?それは視覚で理解すれば良いのです。


月次利益



売上と経費をビジュアル化しました。これで直感的に1ヶ月辺りどのくらい儲かってるのか、理解できると思います。





他にも弊社では次のような表を提示しています。利益要素を分解してビジュアル化しています。売上を100円として、利益がどの程度残るのかを示すものです。
普段はこのグラフを元に説明しています。実際に説明するとは売上や利益などリアルな数字で説明してますよ。


利益構成要素





この利益構成要素グラフをもとに粗利や利益。手元に残るお金を説明しています。1回で理解してくれる経営者はまずいません。私の説明がよくないかもしれません。この点は、毎日試行錯誤です。どのようにしたら、より良く理解してもらえるのか、考えています。



数字や決算書は苦手で目をそむけていませか?

ところで、やはり数字は避けて通れません。視覚的に分かっても、結果としては数字で残ってしまいます。会社経営は一喜一憂。思うようにいく時もあれば、そうではない時もあります。経営者は会社運営されて、従業員を今後も食べさせていけるかという不安もあります。不安はまとめると2つに集約されます。


(1)売上と利益の確保

(2)資金繰り



売上確保のの不安、今後の景気動向等々の不安の中身が大きなストレスとなることも少なくありません。



不安を解消する方法とは?


不安を解消する最大の方法は、不安を具体化することです。得てして不安はどんどん悪い方向にエスカレートする傾向にあります。だからこそ、必要以上にエスカレートさせないために、現実から目を背けたり、現実を甘く見ることなく実態を直視することが有効です。そのためには、会計から目をそむけないで、数字に強くなる。数字を毎日みるくらいに習慣化させることです。とはいえ最初はハードルは高いです。少しずつ慣れていきましょう。



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2014年8月28日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大 経営計画

営業成績をあげるヒントは会計にあった!

営業成績を上げるコツ計画を立てることにあった



外回り1日20件しなさい。1日100件電話をかけなさい。新人の頃、このように上司に言われた営業担当者は多いと思います。テレアポや訪問ノルマの20件や100件という数字は意味があるんですか?なぜ、1日20件なのですか?

中には契約が取れるまで帰ってくるなと上司に言われる営業担当者もいます。

仮に契約を獲得できても、その後のリピート買いには繋がらないことも多いです。法人対象とした通販会社に聞いたところ、契約獲得社数は増えても、1社当たりの単価が上がらないのが悩みだ。と話していました。

私はそもそも、契約獲得のための営業方法に問題があるのでは?強引な営業手法に問題があるのでは?と即座に答えました。
(たまたまこの会社の社員から営業ノルマがきついと聞いていました)




営業を会計から考えるとどうなるか?



初期のホットペッパー。全く営業で記載してくれる店舗が無かったそうです。そこで幹部が自ら実践して営業の外回りをしました。営業先で全然話を聞いてもらえない。契約を獲得できないことが続きました。だったら、数多く回ってもダメだ。まずは、5分でも話を聞いてもらうスクリプト(台本)を作ろうということになったそうです。

少しでも話を聞いてもらうためにはどうすれば良いかと考えるのと何も考えずに一日に何件も回る。どちらが中長期的に営業成績が伸びのかは明らかですよね。

また営業担当の計画では、訪問先の選定もすべきです。本来なら、大口かつ利益率の高い見込客を中心に訪問すべきです。現実はそうはいきません。営業担当者がどの見込客や既存取引先も同じように回っていてはの営業成績の向上を望むべくもありません。




営業を会計で科学する

では具体的はどのようにすれば営業を科学的にするか?まずは営業工程を分解してみましょう。

下図をご覧ください。

営業と会計



目標売上金額が1千万円、平均受注単価を50万円とします。

目標売上高を達成するには20件の契約を取らなければならない。

見積書を提出すれば50%の成約率ならば、40件の見積書を提出しなければならない。

面談件数のうち、40%が見積書提出に結びつくのなら、100件面談、アポを獲得しなければならない。

訪問件数のうち面談してくれるのが20%なら、500件の飛び込み営業をしなければならない。

上図はあくまでも一例ですが、いかがでしょうか?
実際には飛び込み営業で20%も話を聞いてくれることはないと思います。また、受注単価を上げる努力・スクリプト作成など、営業も経験ではなく数値を根拠にすれば、まだまだ改善の余地があるはずです。

営業成績を達成できない責任は現場担当者ではなく、マネージメント(管理者)が負うべきです。例えば、テレアポからの訪問率が低ければ、話すスクリプト(台本)に問題があると考えるべきでしょう。また、見積書を提出しても、成約に結びつかないのは、見積書提出後のフォローが足りないのが原因かもしれません。このように営業過程を分解していけばどこに問題があるか、分かるはずです。問題点を発見できないのはマネージメントの責任でしょう。

【参考文献】Hot Pepperミラクル・ストーリー―リクルート式「楽しい事業」のつくり方」(東洋経済新報社)

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2014年5月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

なぜターゲットを絞るのか?

こんにちは。

今日はターゲットの話をしましょう。

経営者と相談する中で、集客に関する相談が圧倒的に多いんです。

皆さん、集客が悩みなんですよね。

話の中で、私は「ターゲットは誰ですか?」と必ず聞きます。

半分以上の経営者は「全員orなんでもorすべての会社」

と答えるんですよね。

全員が自社のお客さまになれば、越したことはありませんが、

現実は全員がお客さまにならなくても、経営は成り立ちます。

 

会社には、できれば老若男女問わずに自社のお客さまになって欲しいのは山々です。

が、お客さまの立場や事情はそれぞれ異なります。

タ自動車さえ、軽自動車を販売していません。

軽自動車の分野は捨ててるんですよね。

 

皆さんは、欲張りすぎずにお客さまになって欲しいと思うメインターゲットを決めましょう。

実は、このメインターゲットを決めると、様々なことが自然に決まってくるのです。

飲食店を例に取りましょう。
忙しいビジネスマンをメインターゲットにした場合、

できるだけ早く料理を出し、すぐに食べられるようなメニューを

豊富に用意する必要があります。

さらに言えば、椅子を用意せずに、立ち食い系の店舗にするという選択も出てくるのです。

若い女性をメインターゲットにするのであれば、
デザートの充実化、綺麗な料理の盛り付け、かわいい内装など
女性が好むようなものを考えるでしょう。

立地についても、ビジネスマンをターゲットにするのであれば、

住宅街ではなく、オフィス街に店舗を構える必要が出てきますよね。

誰をターゲットにするのかを決めるだけで、店の立地場所、内装、メニューなど
様々なことに影響してきますし、無数にあった選択肢が絞られてくるのです。

ターゲットはできるだけ具体的に決めること

私は特定の1人だけのためにターゲットを絞ってくださいと、

アドバイスをします。

実際に飲食店を経営されてる方なら分かると思います。

例えば、女性好みのお店を作ったとしても男性も来店します。

20代のための化粧品を販売しても、30代の人は購入します。

 

ターゲットが明確になれば、自然とやるべきことが分かってくるのです。

ターゲットをどのように決めたら良いのか、そのうち書くことにします。

 

今日のまとめ
(1)ターゲットを絞りましょう。ターゲットを絞ることは売上が落ちると経営者は不安になりますが、むしろ売上があがります。
(2)ターゲットを絞っても、ターゲット以外の見込客がお客さまとなります。

 

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2012年11月1日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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