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顧客の要望を把握する その1

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

今日から「顧客の要望を把握する」シリーズとして、
どのように顧客の要望・ニーズをつかめば良いのかという話をします。

これは、ネット集客だけではなく、実際の営業の現場でも使える話です。

今日は有名な4分の1の穴の話をしますね。

「マーケティング発想法」(1968年 T・レビット)に次のような話があります。

ある店に「ドリルがほしい」と買い物に来た顧客がいました。
そこで店員A は、最新の性能を持ったお勧めのドリルについて、
ドリルの性能が優れているか説明しました。
ところが顧客はそのドリルを購入しませんでした。

一方、店員B は、その顧客に、「何のためにドリルがほしいのか」と質問しました。
顧客は「日曜大工のためにほしい」と答えました。
さらに店員B が「日曜大工のどんな状況で、ドリルを使うのか」と質問すると、
「板に4 分の1 インチの穴を開けるためにほしいのだ」と答えました。
そこで店員B は、「既に4 分の1 インチの穴が開いている板があるので、
ドリルで穴を開けることなくすぐに使うことができますよ」と、
ドリルではなく、4 分の1 インチの穴が開いた板を顧客に勧めました。
顧客はそれを購入し、とても満足して帰っていきました。
つまり、顧客が本当にほしかったのはドリルではなく、
「4 分の1 インチの穴」という話です。

「顧客の本当の要望は『ドリル』ではなく『4 分の1 インチの穴』である」という
話は、マーケティングの分野は有名な話です。
しかし、実際は、営業や接客の現場で、店員A のように
「顧客の本当のニーズを考えられていない」
「顧客のニーズを満たすような提案ができていない」
営業や接客を行っているケースは少なくありません。

「顧客に分かりやすくメリットを伝える」ための方法を勉強していきます。

ホームページでも、自分本位になっていないかを確認する良い例になりますよ。

 

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2012年8月3日 | コメントは受け付けていません。 |

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ネットでの集客 その2

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

最近、毎日書いているもしドラで有名になった経営学者の大家、ドラッガーさんは

全ては顧客の要求からスタートする。

とても大切なので、毎日でも書きたいくらいです。

 

さて、今日は前回の続きでネットの訪問を増やすためのちょっとしたコツをお教えします。

 

ホームページへのアクセス数を増やす対策、つまりSEO対策に簡単に説明しましょう。

SEO対策をする業者さんはたくさんいます。

しかし、ほとんどのSEO業者は使い物にならないと思ってもらって大丈夫です。

なぜ、ほとんどのSEO業者はダメなのか。

私のところにも、SEO対策をしませんか?という電話がかかってきます。

そもそも、SEO対策で集客出来れば、電話営業で、新規顧客を獲得する必要はないんですね。

私はテレアポ営業者に、SEOで顧客を獲得できると言ってるのに、
どうして電話営業なんですか?と聞いてしまいます。

過去に、まともに答えられた人は、一人だけですね。
どのように答えたのかは、ここでは書きませんが、感心する回答でしたよ。

余談が長くなりました。
SEO業者に頼めば、確かに検索順位が上位に表示されます。

SEO業者は上位に表示させることが目的です。

しかし、
私たちの会社は売上に繋がらなければ、検索で上位に表示されても意味がないんです。

検索サイトで上位に表示されるのなら、クリック率、訪問者数も増えるでしょう。

でも、それだけではダメなんです。

訪問してもらった潜在的なお客様にいかに問い合わせボタンを押してもらうのかも大切なんです。

では、SEO業者にお金を払わずに、問い合わせに繋げるにはどうすれば良いでしょうか?
つづきはまた次回に!!

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2012年6月18日 | コメントは受け付けていません。 |

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情報の分析・評価方法 その5

こんにちは。公認会計士・税理士の李 です。

前回まで、情報は必ずしも正しいとは限らない。

情報の信頼性を確かめることが大切

ということを書いてきました。

今日も前回の続きです。

今日のテーマは
事実の発見(その1)です。

社内の情報や社外から得た情報(市場調査レポートなど)の事実を

入手しても、銃砲を有効に活用しないと宝の持ち腐れになってしまいます。

というのも入手した情報や事実を意外に有効に活用してないと

思うことがあるんです。

そこで、3回に分けて、事実を発見する方法を学んで行きましょう。

事実を発見する有効な方法の一つは、

時系列分析です。

時系列となんだか難しい言葉が出てきました。

しかし、恐れるに足りません。

従来は重要視してなかった数値やデータを使って、

長期間で推移を見ていくと意外な事実が浮かび上がることがあります。

例えば、A製品は品質向上に伴い、製品の耐用年数が長くなりました。

この結果、消費者の買換サイクルも長くなり売上が落ちてしまいました。

一方B製品は消費者の使用頻度が高くなったため、

製品の耐用年数が短く、買換サイクルも短くなりました。

この場合、A製品とB製品を同じ値段で売るのは誤りです。

A製品は値上げ、B製品は値下げを検討すべきでしょう。

もし、A製品が値上して製品が売れなくなり、赤字になったとしたら、

A製品は事業の撤退を検討するのも一つの方法です。

このように、例えば製品の耐用年数などを調べてみるのも

経営計画を作成する上で一つのヒントとなりますよ。

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2012年6月11日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営計画

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