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数字を使わない経営計画

経営計画を作成するとなると、いきなり数字が出てくると思う人が多いと思います。

銀行に提出する経営計画や事業計画は、数字が並んでますよね。

1年後や3年後に売上が●●円で、利益が1千万円残ってという形で表現します。

1年後の売上金額はどのような根拠で算出しましたか?

と聞くと、答えられない人が大半です。

 

だって、適当に数字を作成しているから(笑)。

そのような経営計画には意味はありません。

例えば売上なら、
顧客単価 ☓ 数量
で決まります。
顧客にどのくらい売れるか?
いくらで売れるか?

売れる根拠は何か?

ということから考えないと意味ないんですよね。

続きはまた明日書きます。

 

経営計画はなぜ作成するか?

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2013年4月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営計画

見込客を自社に取り入れるたった1つの方法

皆さんの会社に人気の商品やサービスはありますか?

 

顧客の心理として、今すぐにはサービスや商品は欲しくないけれど、急に欲しい時がある。

という経験をしたことはありませんか?

今日は不動産賃貸を例にして、お話しましょう。

家を引っ越したいということなんて、いつになるか通常分からないですよね。

急に思い立ったり、引っ越を事前に計画したり、いざ不動産屋周りをするものです。

 

不動産賃貸業者からみれば、どこに営業したら良いのか分からないです。

ということを前提に、今日のコンテンツを読んでみてくださいね。

 

不動産であれば見込客が「新居に引っ越したい」と思った時、
幾つかの不動産屋が思い浮かぶと思います。

 

その中でも「飯田橋のガスコンロが3つあるキッチンのある部屋に住みたい」と

特定の要望を思い浮かべた時、
不動産屋さんの中で、どのような順位付けをすることでしょうか?

 

この時、思い浮かぶ順位が高い方が実際の店舗に来店してもらえる可能性が高いです。

 

つまり、不動産というサービスが見込客の中でリンクしていればしているほど、
来店率が高いということになるのです。

 

例えば、「引っ越したい」と思った時、思い浮かぶのは、

様々な賃貸物件を豊富に取り扱ってるホームページでしょう。
頭の中で「不動産=特定のサイト」になっていれば、
新居に引っ越したいと思った時点で、そのサイトを利用することが確定しているも同然です。

 

 

引っ越したいと思った時に、

真っ先に思い浮かべてもらえるお店・ホームページサイトになるというのが大切なのです

 

ちなみに、皆さんは不動産ではどのようなサイトを思い浮かべるでしょうか?

不動産の有名サイトでは、

見込客がいつ契約に結びつくか分からない。

だから、引っ越したいと思った瞬間に、弊社サイトを思い浮かべるようにしよう!

という戦略のもと、サイトを構築しているそうですよ。

 

今日は不動産賃貸を例に出しましたが、どの業界、商品、サービスも同じことが

言えますよ。

 

私も売上アップしたいと思ったら皆さんに思い出してもらえるように頑張ります。

今日のまとめ
(1)商品・サービスを欲しいと見込客が欲しいと思った時に、自社を思い浮かべてもらえるようにしましょう。
(2)自社の強みと弱みを「経営資源」、「生産プロセス」、「販売プロセス」別に把握しましょう。

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2012年10月31日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

ターゲット顧客の見える化 ペルソナ

こんにちは。公認会計士・税理士の李です。

皆さんペルソナという言葉をご存知でしょうか?

 

ペルソナとは?

 

ペルソナ(P e r s o n a )とは、ラテン語で仮面や人格、人物などの意味です。

このブログで紹介するペルソナは「仮面や人格、人物」という意味ではありません。

「企業が提供する製品・サービスにとって最も重要で象徴的な『顧客モデル』」
と、ここでは定義します。つまり、
ターゲット顧客とほぼ同じ位置付けのものです。

 

ターゲット顧客の明確化

 

会社は、製品やサービスのターゲットとなる主要顧客層(以下「ターゲット顧客」)を設定ししています。
たとえば、化粧品を販売する時にモデルが綺麗でないと引いてしまいますよね。
これは、綺麗になりたいという女性のニーズを満たすために、
美しく魅せる必要があるため、綺麗なモデルを使ってるのです。

ターゲット顧客のニーズやウォンツを満たした商品やサービスを提供できるよう、
企画し、実行しています。店頭のPOPも同様でしょう。
20代に販売したい商品やサービスと50代に販売したい商品やサービスは異なります。

ターゲット顧客のニーズとウォンツを絞り込むこと、
ターゲット顧客の明確化が重要なのです。

一方で、ターゲット顧客を絞込みは、社内で共有化されているでしょうか?

多くの会社では達成できてないのではないかと思います。

 

ターゲット顧客をどの程度社内で共有化できるているかを確認するため、

自社の主な商品・サービスと紐付けるターゲット顧客のイメージを書き出してみてください。

 

書き出す項目は、次の通りです。

 


1,年齢、性別、年収などのプロフィール(BtoCの場合)
2,商品やサービスを購入する目的や動機(ニーズ・不満の把握)
3,購入する商品やサービスを購入する意思決定のポイント
(ニーズを満たしているか、不満は解消できているか)
4,商品やサービスの利用方法や利用シーン
5,ユーザー歴や商品・サービスにに対する知識、使用頻度
6,商品やサービスに顧客が満足している点、不満な点

 

 

 

次に、同じことを共有化してみてください。社員全員が上の6つの項目について、
同じ回答をすれば、ペルソナつまりターゲット顧客の明確化の作業は必要無いです。

一致しないこともかなり多い一方で、
ターゲット顧客、ペルソナ一致する、つまりターゲット顧客が明確化できていて、
社内で共有化されていることも少なくありません。

そもそも、ターゲット顧客について、あまり検討していないという会社もあると思います。

ターゲット顧客を明確にできていない、
あるいはターゲット顧客に関する情報が共有されていないのであれば、
会社運営はバラバラに行われていて、会社全体の能力を市場で発揮できていない可能性もあります。

ターゲットとしたい顧客層から商品やサービスが購入されず、
同業他社に逃げられてしまっている可能性もあります。

ペルソナとは、こうした問題を解決するために有効な手法となるものです。

次回は、「ペルソナを利用する効果」についてお話します。

 

 

今日のまとめ
(1)ターゲット顧客を明確化しよう。ペルソナを作成しよう。
(2)ペルソナ、ターゲット顧客を社内で共有化しよう

 

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2012年9月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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