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相手の利益を与える提案営業事例

INTER-FOODJAPAN2013というイベントを見学して来ました。
http://www.foodexpo.jp/

テレビ東京のワールドビジネスサテライトにも取り上げられました。
私が感心したのは、ネスレ日本の提案営業です。

リンク先の動画、35秒から50秒の間に提案営業の
ノウハウが詰まっています。

http://www.tv-tokyo.co.jp/mv/wbs/newsl/post_47085/

ネスレ日本の担当者が放送で話した全文です。
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スーパーだけではなくもう少し滞留時間を延ばしたい時に、コーヒーコーナーがあると、コーヒーコーナーに人が集積する。
また、主婦だけではなく家族にもきてもらえ、さらなる売上につながる。
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これが提案営業だと思いました。

普通にカフェ・ショップを売り込むなら、コーヒーを売って利益をあげられます。というだけでは単なる売り込みです。

ここに、滞留時間を長くする事実をお客様へ認識させ、
滞留時間が長くなると、どのようなメリットがお客様にあるのかを
説明する。
見事な提案営業です。

さらに設置するお客様への負担をかけないように、
機械やメニューボード、カウンターなどをセットにして提供するとのことです。

提案営業メリット

P.S あまりコーヒーを飲まない私ですが、ネスレのコーヒーは好きです。

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2013年8月8日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

料金設定に注意すべきたった1つのこと

こんにちは。

今日は商品、製品やサービスの料金設定についてお話します。

商品、製品やサービスはターゲットによって決まります。

次は料金をどのようにすべきかです。

特に私のような士業ではサービスの価格が見えにくいとお客さまから言われます。

だから価格競争になりやすいんですね。

売る側の論理からすれば、料金ではなくサービスや品質で選んでもらいたい。

 

買う側の論理からすれば、なるべく安い方が良いと考えます。

 

でも、高くても売れてる製品はありますよね。

 

飲食店では、ビールが良い例です。

ホテルやバーのビールは高いです。

一方、天狗などの大衆居酒屋のビールは安いです。

ホテルやバーではなぜ高くても売れるのでしょうか?

 

皆さん、ホテルやバーの雰囲気やサービスに対価を払ってるんですね。

サービスや雰囲気に高いビールを飲む価値があると思うから、

ホテルやバーの飲食部門が成り立つのです。

 

もちろん、安くておいしいのが一番です。

 

記念日に高級なお店で食事をしたいと考えたり、

場合によっては、たくさんある飲食店の中から好ましいと思うお店を選択します。

どんなお客様にどんなサービスや商品を提供するのかによって

料金はおのずと決められるでしょう。


メインターゲットがどんな価格帯を求めているのか

を考えることで、価格帯が決まります。

注意すべきことは、価格帯が高くなればなるほど、
品質もサービスも高水準が要求されます。

利益を考えて、高めに価格帯を設定すると、
その分お客さんの評価の目も厳しくなりますし、
満足してもらえなければ、お客さまとの信頼関係は築けません。

つまり、リピーターになってもらえません。

顧客単価も購買頻度も上げたいのであれば、

よりよいサービスを提供できるようにしましょう。

どうしても価格帯を決められない場合には、
同業他社の価格帯を調査し、どのようなサービスを行っているのかを

参考にしてみるというのも一つの方法です。

今日のまとめ
(1)ターゲットがどんな価格帯を求めているのかを見極めましょう。価格帯が分からなれば同業他社を調査しましょう。
(2)顧客単価を上げるためには、品質の他、サービスの質も上げましょう。

 

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2012年11月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大 飲食店

なぜターゲットを絞るのか?

こんにちは。

今日はターゲットの話をしましょう。

経営者と相談する中で、集客に関する相談が圧倒的に多いんです。

皆さん、集客が悩みなんですよね。

話の中で、私は「ターゲットは誰ですか?」と必ず聞きます。

半分以上の経営者は「全員orなんでもorすべての会社」

と答えるんですよね。

全員が自社のお客さまになれば、越したことはありませんが、

現実は全員がお客さまにならなくても、経営は成り立ちます。

 

会社には、できれば老若男女問わずに自社のお客さまになって欲しいのは山々です。

が、お客さまの立場や事情はそれぞれ異なります。

タ自動車さえ、軽自動車を販売していません。

軽自動車の分野は捨ててるんですよね。

 

皆さんは、欲張りすぎずにお客さまになって欲しいと思うメインターゲットを決めましょう。

実は、このメインターゲットを決めると、様々なことが自然に決まってくるのです。

飲食店を例に取りましょう。
忙しいビジネスマンをメインターゲットにした場合、

できるだけ早く料理を出し、すぐに食べられるようなメニューを

豊富に用意する必要があります。

さらに言えば、椅子を用意せずに、立ち食い系の店舗にするという選択も出てくるのです。

若い女性をメインターゲットにするのであれば、
デザートの充実化、綺麗な料理の盛り付け、かわいい内装など
女性が好むようなものを考えるでしょう。

立地についても、ビジネスマンをターゲットにするのであれば、

住宅街ではなく、オフィス街に店舗を構える必要が出てきますよね。

誰をターゲットにするのかを決めるだけで、店の立地場所、内装、メニューなど
様々なことに影響してきますし、無数にあった選択肢が絞られてくるのです。

ターゲットはできるだけ具体的に決めること

私は特定の1人だけのためにターゲットを絞ってくださいと、

アドバイスをします。

実際に飲食店を経営されてる方なら分かると思います。

例えば、女性好みのお店を作ったとしても男性も来店します。

20代のための化粧品を販売しても、30代の人は購入します。

 

ターゲットが明確になれば、自然とやるべきことが分かってくるのです。

ターゲットをどのように決めたら良いのか、そのうち書くことにします。

 

今日のまとめ
(1)ターゲットを絞りましょう。ターゲットを絞ることは売上が落ちると経営者は不安になりますが、むしろ売上があがります。
(2)ターゲットを絞っても、ターゲット以外の見込客がお客さまとなります。

 

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2012年11月1日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:売上拡大

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